Fichiers de prospection B2B

Chaque campagne commence par une liste, et la liste décide plus que le message. C'est ici que vous répondez à quelles entreprises, avant que quiconque demande quelles personnes. Deux questions séparent les outils de cette catégorie. La première est de savoir si vous décrivez votre marché avec des filtres, secteur, effectif, pays, technologie, ou par ressemblance, en fournissant les comptes qui ont déjà converti et en demandant ce qui leur ressemble. Les filtres sont une théorie sur votre marché et les théories sont souvent fausses ; la ressemblance a besoin d'un noyau de vrais clients et ne sert à rien sans lui. La seconde question est la couverture sur votre marché précisément, à laquelle aucune page éditeur ne peut répondre. Une base avec une excellente couverture des États-Unis et des données européennes maigres est un bon produit et un mauvais choix, si vous vendez en Europe. Testez-la sur vingt entreprises que vous connaissez intimement et comptez ce qu'elle trouve juste. Sur le prix, attendez-vous à deux formes : un solde de crédits que vous dépensez au fil de l'eau, à partir d'environ un centime le crédit, ou un devis après un appel commercial, ce que vous obtenez quand un éditeur ne publie rien. Aucune des deux formes n'est un signal d'alarme. Ce qui compte, c'est de connaître la taille du marché avant de payer pour le collecter, parce que compter est généralement gratuit et collecter ne l'est jamais.

Choisissez la forme d'outil dont vous avez besoin

Les outils de cette page répondent à la question 'quelles entreprises' de deux manières différentes, et choisir la mauvaise forme gaspille plus d'argent que de choisir le mauvais fournisseur. Airscale construit et enrichit une liste à partir de trente fournisseurs derrière un seul solde de crédits, vous n'aurez donc jamais à signer un deuxième contrat juste pour trouver un numéro. Cela en fait l'outil lorsque vous avez déjà une description de votre marché, même approximative, et que vous souhaitez le remplir de personnes. Ocean.io fonctionne à l'inverse : il trouve des entreprises qui ressemblent à celles qui achètent déjà chez vous, au lieu de vous faire deviner un filtre. C'est l'outil lorsque votre filtre n'est qu'une hypothèse.

Associez l'outil à ce que vous possédez réellement

Soyez honnête sur votre point de départ avant de choisir. Si vous avez de vrais clients mais ne pouvez pas expliquer pourquoi ils achètent chez vous, le ciblage par ressemblance est la voie directe, et j'ai écrit un article sur quand les filtres sont épuisés et que la ressemblance prend le relais. Si vous n'avez encore aucune base, la ressemblance n'a rien sur quoi travailler, et un constructeur de listes basé sur des filtres est le seul point de départ honnête. La question à vous poser est simple : puis-je nommer les comptes qui ont déjà converti ? Si oui, une voie ; si non, l'autre.

Comparez ce que coûte réellement le crédit

Les deux outils fonctionnent avec des crédits, et c'est là que se trouve le vrai prix, pas dans l'abonnement mensuel. Voici ce que montrent les grilles publiées.

Plan	Mensuel	Crédits	Coût par crédit
Airscale Starter	49 dollars par mois	4 000 crédits	0,01225 dollars chacun
Airscale Pro	99 dollars par mois	12 000 crédits	0,00825 dollars chacun
Airscale Growth	à partir de 189 dollars par mois	de 25 000 à 210 000 crédits	0,00756 dollars chacun à 25 000
Ocean.io, tous les plans	devis par l'équipe commerciale	solde de crédits par équipe	devis avec les sièges

Deux grilles, deux philosophies. Airscale affiche ses tarifs, jusqu'à 0,008 dollars par email vérifié et 0,15 dollars par mobile sur le plan Scale, afin que vous puissiez modéliser le coût d'une campagne avant de parler à qui que ce soit. Ocean.io propose chaque plan via son équipe commerciale, avec un solde de crédits par équipe facturé en même temps que les sièges, vous ne pouvez donc rien modéliser avant d'avoir eu cette conversation. Aucune des deux approches n'est un signe d'alerte, comme le dit l'introduction, mais une seule vous permet de faire les calculs vous-même. Je détaille ces calculs dans ce que coûte un fournisseur de données B2B par contact, et à nouveau avec des paramètres réels dans mon avis sur Airscale.

Mesurez la taille de votre marché avant de le payer

L'erreur la moins chère ici n'est pas de choisir le mauvais fournisseur, mais d'acheter une liste pour un marché que vous n'avez jamais compté. Compter est gratuit, collecter ne l'est jamais, c'est pourquoi je considère compter avant d'acheter comme une étape non négociable. Passez votre marché par un comptage, notez le nombre d'entreprises, puis multipliez-le par les tarifs par crédit ci-dessus et par la part des contacts pour lesquels vous pensez avoir besoin de numéros de mobile, où les 0,15 dollars par mobile comptent bien plus que le tarif des emails. Les mêmes calculs vous indiquent si un seul contrat suffit ou si une cascade de fournisseurs vaut la peine de la configuration, ce qui est le sujet principal de l'enrichissement en cascade expliqué par son coût.

Vérifiez la couverture sur votre marché, pas sur le leur

Aucune page fournisseur ne peut vous dire à quel point une base de données couvre votre marché spécifique, donc la dernière vérification vous revient. Prenez des entreprises que vous connaissez intimement, recherchez-les et comptez ce qui revient correctement. Si vous vendez en Europe, soyez particulièrement attentif, car un produit peut être solide dans une région et faible dans une autre, et les deux peuvent rester de bons produits. Faites cela sur les deux outils si les deux formes vous intéressent, et laissez le résultat de la couverture, pas l'abonnement mensuel, conclure la décision.